SEO : oubliez la position et misez sur la conversion !

L’obsession de toute personne démarrant un e-commerce sur la toile, c’est souvent d’arriver en première position dans les résultats de recherche. Alors, oui, forcément ça en jette ! Mais ce n’est pas possible du jour au lendemain. Et si vous pensiez conversion avant d’essayer de doper votre SEO ?

Pensez qualité avant de vouloir atteindre la première position dans Google.

Le SEO prend du temps et si vous tombez sur quelqu’un qui vous dit « demain, je fais passer votre site en première position de Google », fuyez ! Il utilisera des techniques pas jolies jolies pour que votre site tutoie les sommets.

Ça va fonctionner. Un temps. Mais comme avec toute prise de substances illicites, l’expérience s’accompagne d’une redescente brutale.

Google veille au grain et pénalise durement les sites qui chercheraient à outrepasser les règles. Evitez donc les techniques appelées black hat SEO et jouez plutôt sur un contenu de qualité et utilisez les techniques white hat SEO. (si vous n’êtes pas familier de ces notions, cliquez donc sur les liens 😉). Cela prendra plus de temps mais votre référencement s’améliorera et vous ne serez pas épinglé par la police du web.

Analysez vos résultats pour augmenter votre taux de conversion

Sur internet, la loi de la jungle règne. Le taux de conversion est de 2,3 % pour les 40 plus gros sites (Amazon, Ebay et compagnie, vous les connaissez aussi bien que moi). Mais pour votre humble site de e-commerce qui cherche à se faire une place, il est plutôt de 1 % selon une étude de la Fevad. Cela signifie que pour 100 visiteurs sur votre site, un seul va passer à l’achat en moyenne.

Pour comparaison, en magasin, le taux de conversion serait de 55 %.

On est d’accord, c’est totalement différent : en magasin, le client s’y rend plus facilement avec une intention d’achat. Il peut toucher le produit, l’essayer, comparer, demander conseil à un vendeur…

Sur internet, il faut mettre le paquet pour que le client passe à l’achat (en compensant le fait qu’il ne puisse ni toucher, ni essayer le produit) et c’est pour cette raison que votre taux de conversion doit davantage vous intéresser que votre position dans les SERPs de Google (résultats de recherche).

C’est le meilleur moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires que vous vendiez en BtoC ou en BtoB. Guillaume Eouzan explique que si le taux de conversion passe de 1 % à 1,2 %, cela correspond à 20 % de CA en plus.

Pour améliorer votre taux de conversion, il faut étudier plusieurs variables comme le chiffre d’affaires par visite. Là encore, Guillaume Eouzan estime qu’à 1 € de CA par visite, on n’est pas trop mal !

Comment améliorer votre taux de conversion ?
On parle surtout de e-commerce ici mais ça fonctionne aussi avec la vente de services en ligne.

Analysez surtout le comportement de vos visiteurs :

  • Prospect froid : combien ont quitté le site directement ? Quel peut être le problème ?
  • Prospect tiède : combien sont restés sur le site mais n’ont pas acheté ?
  • Prospect chaud : combien ont mis un produit dans leur panier mais n’ont pas acheté ? Envoyez-vous un mail de relance pour les paniers abandonnés ? Fonctionne-t-il ?
  • Prospect bouillant : combien ont acheté ?

Vous pourrez regarder le nombre de pages que chaque typologie de visiteurs a regardé. Normalement, plus un visiteur regarde de pages, plus il a de chances d’acheter au final. Cela vous donne déjà beaucoup d’informations sur les pages à mettre en avant et à améliorer.

L’autre variable très importante à analyser, c’est le taux de conversion en fonction du canal : email, direct, réseau social, display (bannière publicitaire), paid (résultats payants des moteurs de recherche), organic (depuis les résultats de recherche), referral (venant d’un autre site). Si un des leviers obtient un taux de conversion de 5 %, misez tout dessus, vous vous occuperez du reste plue tard !

Vous pouvez croiser les données en comparant les canaux en fonction de la typologie de client (froid, tiède, chaud, bouillant) : par quelle page sont-ils entrés, sont-ce des hommes ou des femmes, quel âge ont-ils…

Ces données en disent long sur les améliorations que vous devez faire pour augmenter votre taux de conversion et donc gagner plus d’argent !

La base de la conversion, c’est le marketing

Plus que le SEO, il faut soigner votre marketing aux petits oignons pour augmenter votre taux de conversion.

  • Adaptez vos produits et services au digital.
  • Définissez vos personas en amont ou grâce à l’analyse de votre site.
  • Soignez votre positionnement et votre proposition de valeur.
  • Analysez le comportement d’achat de vos visiteurs et développez des contenus qui vous permettent de récupérer des acheteurs tout au long de votre tunnel de vente.

N’hésitez pas à afficher des avis clients sur votre site. Ils permettent d’augmenter de 18 % le taux de conversion. N’ayez pas peur que les gens disent du mal de vous. Beaucoup laissent des avis positifs, influençant le comportement des futurs acheteurs.

Diffusez le bon message à la bonne personne au bon moment. Ne vous contentez pas d’une page de vente et alimentez un blog avec des articles conseils, des comparatifs produits ou des vidéos ludiques.

 

Pour aller plus loin, je vous invite à regarder cette conférence de 30 minutes de Guillaume Eouzan, dirigeant de l’agence et cabinet de formation Mind Fruits :

Pensez conversion au lieu de position !

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